Linda Vasilescu,

co-fondator R-Create, singura soluție de ambalaj returnabil pentru comenzile online, antreprenoare cu un MBA în investment banking şi o experienţă de peste 15 ani în consultanţă strategică şi corporate, este invitatul săptămânii la Social Friday by Postis.
‍

Vorbim despre economie circulară – ca principiu ingenios de business care generează valoare pe termen lung, despre sustenabilitate ca normalitate, nu doar ca trend, despre nevoie de consum care schimbă direcția corporațiilor și business environment, din plan local spre vestul Europei.

‍

Blitz interviu (sumar idei, în caz că ești pe fugă)

‍

• E important să nu separăm lumea între cei cu ONG-uri care salvează lumea și cei cu bani, care fac business. Lumea nu se împarte în două. Sunt mulți care stau într-o categorie sau alta, dar e așa pentru că e o inerție a sistemului, nu pentru că lucrurile sunt antagonice în esență.
• Ce am făcut eu diferit? În primul rând, când discut de concepte verzi, nu am discursul unui ONG. Am discursuri care vorbesc despre bani și business case-uri, altfel nu-i poți atinge pe cei care fac afaceri. În mod real, sunt mulți oameni în zona de green care nu au argumente de business, ci argumente sociale, umanitare. Dar, într-un sistem cu atât de puțină susținere din partea guvernului și a autorităților, atunci aceste discuții devin derizorii, iar cei din business nu mai au răbdare să proceseze. Acest lucru trebuie schimbat.
• Nu cred că poți schimba, în mod real, scopul unei corporații. Corporația are rolul de a face bani. Problema e, desigur cum îi face. Dar nu poți merge la o corporație și să-i zici – auzi, eu îți zic că e bine să fii bun. Ăsta nu e un argument să intri pe ușă. Poate doar să intri pe ușa de CSR, dar se termină bugetul și ce faci apoi? Un mod de convingere este: tu trebuie să vinzi asta pentru că clienții tăi au nevoie de asta. Miza este: cum faci consumatorii să conștientizeze că au nevoia aia, pentru ca apoi să se ducă și să ceară brandurilor.
• Extremele nu sunt bune, nu putem să ne așteptăm ca în mod realist o mare parte din clienții standard să-și reconstruiască toată viața de mâine, astfel încât să aibă zero impact asupra mediului.  
• Tu simți că nu e bine ce se întâmplă, dar din perspectiva unui consumator, e greu să schimbi ceva de unul singur. De aia zic, trebuie să începi de undeva și să oferi oamenilor posibilitatea de a reacționa.
• Mai mult, voiam să fiu independentă într-o zonă care creează valoare în mod real, nu doar bani. Așa am ajuns la economia circulară. Economia circulară este fix acel concept care se bazează pe principii de business, dar creează valoare pe termen mult mai lung. Dacă tu economisești resurse, trăiești mai mult pe planeta asta. Scopul este foarte bun, trebuie păstrat, întrebarea devine: care sunt argumentele să convingi societatea să ajungă acolo? Eu nu merg pe abordarea de tip activism ecologic, cred mai puternic în aceste instrumente ingenioase de a face business care vin din economia circulară.

Ca să dăm puțin context, hai să vorbim despre business environment local. Există o opoziție între bunăstare ecologică și profit? Trebuie să renunți la una ca să o ai pe alta?  

E important să nu separăm lumea între ăia cu ONG-uri care salvează lumea și ăia cu banii care fac business. Lumea nu se împarte în două. Sunt mulți care stau într-o categorie sau alta, dar e așa pentru că e o inerție a sistemului, nu pentru că lucrurile sunt antagonice în esență.

Ce am făcut eu diferit? În primul rând, când discut de concepte verzi, nu am discursul unui ONG. Am discursuri care vorbesc despre bani și business case-uri, altfel nu-i poți atinge pe cei care fac afaceri. În mod real, sunt mulți oameni în zona de green care nu au argumente de business, ci argumente sociale, umanitare. Dar, într-un sistem cu atât de puțină susținere din partea guvernului și a autorităților, atunci aceste discuții devin derizorii, iar cei din business nu mai au răbdare să proceseze. Acest lucru trebuie schimbat.

Chiar și la Impact Hub Viena, unde am făcut mentorat, am observat situația asta: oameni super educați și aware cu acest discurs - noi vrem să facem bine și atât, fără o strategie în spate. De aia, am evitat mereu să fac articole de PR care mă pun pe mine ca persoană într-o lumină fantastică, de salvator. Nu e despre mine, e vorba de a arăta că există o valoare adăugată în tot conceptul. Indiferent că ești finanțat dintr-o anumită sursă pentru un scop social, tu faci tot o vânzare, una în care încerci să-i faci pe alții să investească în ideea ta. Vânzarea înseamnă convingere – iar ca să convingi, trebuie să ai argumente.

‍

‍

La polul opus, vedem branduri care fac mult buzz în zona de sustenabilitate, dar eșuează în a fi transparenți cu acțiunile întreprinse. Câte înțeleg cu procesul și câte aleg să pună o “etichetă verde” pe produs, doar ca să prindă valul green?  

În România sunt două extreme – și o zonă foarte mică de mijloc care le împacă pe amândouă.

Am avut o discuție cu un magazin care era interesat de produsul nostru, dar își doreau să adauge logo-ul pe punga noastră. Le-am explicat că este OK pentru început, dar conceptul nostru asta înseamnă – ca ambalajul să se miște în mod eficient, să meargă la primul magazin online care are nevoie, nu să se consume extra resurse ca pungile branduite să vină înapoi la tine- ca atare brandingul nu prea e compatibil cu eficiența necesară într-un concept ecologic. Am primit ca răspuns: atunci nu mă interesează. Și atunci, da, înseamnă că pacalesti consumatorul când îi spui că vinzi o chestie verde.

Din categoria cealaltă, sunt magazine mici, zero waste, care abia își plătesc salariile. Au o abordare foarte nișată, discută doar cu anumiți oameni care sunt ultra specializați pe reuse - discuții de genul cum să-mi fac un detergent eco acasă. Extremele nu sunt bune, nu putem să ne așteptăm ca în mod realist o mare parte din clienții standard să-și reconstruiască toată viața de mâine, astfel încât să aibă zero impact asupra mediului.  

Și apoi există această zonă de mijloc: îi dau ca exemplu pe cei de la Cărturești și IKEA, ca tipologie de branduri cu inițiative reale care și vând – încearcă să rezolve o problemă a consumatorului reprezentativ (nu a unuia nișat), testează, găsesc o soluție și reușesc atunci să scaleze comunicând suficient în comunitatea lor de clienți.

‍

‍

Văd că ai menționat și branduri mari. Crezi că poți schimba scopul și obiectivele unei corporații? Ce pârghii pro sustenabilitate sunt de tras când vrei să deschizi ușa de comunicare cu un brand mare?
‍

Nu cred că poți schimba, în mod real, scopul unei corporații. Corporația are rolul de a face bani. Problema e, desigur cum îi face. Dar nu poți merge la o corporație și să-i zici – auzi, eu îți zic că e bine să fii bun. Ăsta nu e un argument să intri pe ușă. Poate doar să intri pe ușa de CSR, dar se termină bugetul și ce faci apoi? Un mod de convingere este: tu trebuie să vinzi asta pentru că clienții tăi au nevoie de asta. Miza este: cum faci consumatorii să conștientizeze că au nevoia aia, pentru ca apoi să se ducă și să ceară brandurilor.

‍

Nu se creează un efect exponențial, instabil de gestionat?

Ba da. Tocmai pentru că - dacă publicul mare este needucat în direcția asta, atunci companiile sunt și mai puțin educate. La fel și curierii care sunt atât de importanți în fluxul nostru – pentru că trebuie să ofere un proces ieftin și eficient de retur al ambalajelor.

În vestul Europei, lucrurile sunt cu totul altfel – acolo există oameni care sunt plătiți să găsească soluții în zona de reusable packaging. Local, noi suntem un mic start-up, ne-am aliniat de curând cu FEPRA și, împreună, încercăm să educăm clienții. Dar ca să faci educarea unei națiuni, ai nevoie de mai mult: forță, vizibilitate și, implicit, bugete. Dar, da, încercăm să educăm publicul larg pentru că credem că de acolo va veni cerința pieței care să miște direcția de dezvoltare a companiilor și magazinelor.  

‍

Dar cum poți schimbare paradigma locală, fără să existe o educare în avans, fără să ai o infrastructură care să te susțină?

Acum doi ani, am făcut un sondaj pe elefant.ro despre conceptul în care primești un colet și lași ambalajul curierului. 77% dintre respondenți au afirmat că preferă conceptul ăsta de livrare celui actual. Dar nimeni nu se va trezi mâine să spună “gata, vreau ambalaj returnabil”, când ăsta nici nu este pe piață. Deci, evident, este discuția cu oul și găina.

Pasul următor a fost un test cu Cărturești, unde am înlocuit ambalajul de unică folosință cu cel reutilizabil, apoi am urmărit părerile oamenilor. Rezultatul ne-a surprins. Am primit și mesaje amuzante, de genul: Vai, acum îl aștept pe curier ca pe Moș Crăciun – asocierea dintre felul în care scoate moșul din desagă toate cadourile, așa și curierul cu pachet returnabil. Dar și mesaje foarte relevante în paradigma “cum să miști lucrurile”, precum: doamne, de cât timp așteptam chestia asta, nici nu știam că o aștept. Și așa este. Tu simți că nu e bine ce se întâmplă, dar din perspectiva unui consumator, e greu să schimbi ceva de unul singur. De aia zic, trebuie să începi de undeva și să oferi oamenilor posibilitatea de a reacționa.
‍

Cine plătește pentru ambalajul returnabil? Unde apar provocările?

Clientul final plătește extra 1.9 lei, pe lângă taxa de livrare. Totul din motive comerciale, dar și principiale – dacă altfel ai ramane cu gunoiul in casa, cineva trebuie plătit pentru acest serviciu. Brandurile, la rândul lor, plătesc fix cât plătesc acum pentru single usage packaging (cât dau ele pe carton + eco taxă; și în România există o taxă pentru că pui niște ambalaje de unică folosință în economie). Practic, e comparativ – ei dau niște bani pe care i-ar da oricum. Numai că în loc să-i dea pe o chestie care se aruncă, îi pot da pe ceva care se refolosește.

Provocarea stă în a obține un flux ieftin și ușor de colectare. Pentru că tot conceptul ăsta presupune că ai două costuri fizice: cutia/punga + returul. Returul nu e sub controlul nostru - ci al curierului. Iar prioritățile curierilor din Romania sunt altele acum - precum provocările operaționale, nu neapărat disponibilitatea de a construi strategic fluxuri. Abia după 2 ani de chinuri, am reușit să obținem fluxul nostru digital – să devenim independenți. Avem contul nostru la DPD și putem merge la orice client care își dorește serviciul ăsta și să spunem: am un ambalaj care garantez că se întoarce. Și-ți zic și cât te costă.  

‍

Ai un parcurs atipic și impresionant: ai împletit banking-ul cu consultanța strategică în corporate, ca apoi te uiți la nevoile oamenilor și să creezi un produs care unește brand-urile și clienții într-o nouă formă. Cum s-a văzut asta în piață?

Mă bucur că ai văzut asta. Piața din România care se uită la start-ups a amendat faptul că eu vin din consultanță și nu din IT sau engineering. Pentru că viitorul este digital și trebuie să ai niște tool-uri și, statistic vorbind, echipele startup-urilor care sunt la început sunt făcute din programatori. Cu toate astea, eu l-am văzut ca pe un avantaj. În consultanță, am învățat ce înseamnă să îți schimbi logica de lucru de la o săptămână la alta pentru că ai proiecte în industrii diferite, să înțelegi bazele fiecărei industrii și să-ți creezi un algoritm strategic care este agnostic – nu are legătură cu o industrie specifică.

Și, unde a fost declicul tău? Cum ai decis să te apuci de altceva?

La nivel profesional, mi-am dorit mereu să fiu independentă. Pentru că în viața de consultanță, începusem să simt că investesc mult timp în chestii nefolositoare. Stăteam să lucrez la prezentări frumoase, deși pe mine mă interesa mai mult ce scrie acolo, nu cum arată.
‍

Mai mult, voiam să fiu independentă într-o zonă care creează valoare în mod real, nu doar bani. Așa am ajuns la economia circulară. Economia circulară este fix acel concept care se bazează pe principii de business, dar creează valoare pe termen mult mai lung. Dacă tu economisești resurse, trăiești mai mult pe planeta asta. Scopul este foarte bun, trebuie păstrat, întrebarea devine: care sunt argumentele să convingi societatea să ajungă acolo? Eu nu merg pe abordarea de tip activism ecologic, cred mai puternic în aceste instrumente ingenioase de a face business care vin din economia circulară.
‍

‍

Ai schimba ceva la modul în care ai pus bazele acestui start-up?

Poate faptul că am pornit de la  idei personale pentru care am căutat ulterior nevoi în piață. Cred că e bine să te uiți mai întâi la nevoi și să încerci să le rezolvi. Noi oferim o soluție digitală – avem o integrare pe care o scalăm cu ajutorul vostru, al echipei Postis. Dar până să ajung aici și să înțeleagă cineva că eu vând o soluție digitală pentru un concept care nu există, a trebuit să creez fluxul și, ca să creez fluxul, a trebuit să creez un ambalaj care să se miște pe fluxurile astea. Și atunci oamenii cu care am vorbit, oricât de binevoitori ar fi, au un moment în care se întreabă: băi, dar voi ce faceți? Faceți pungi sau curierat sau sunteți IT-iști?. De ce se întâmplă asta? Cred că pentru că am pornit de la o idee din capul meu, nu la o nevoie deja exprimată. Pentru că business-ul de reusable packaging nu este cunoscut încă pe piață, ca să poți vorbi de scalarea lui - care e, de fapt, esența a ceea ce facem noi.

Pe scurt, noi nu facem o pungă. Noi facem o soluție plug & play, tu o folosești și eficientizezi pe loc procesul de ambalare, fără alte dureri de cap. Noi avem direcția procesului, nu focus pe producția ambalajului. Dar faptul că suntem asociați cu toate laturile conceptului: ambalajul/fluxul/soluția digitală ne ajută pentru că piața e în momentul în care se creează regulile, si e bine să fii în joc de la început. Ne asumăm că lucrurile nu se vor schimba mâine, dar se vede un orizont. Și asta e o chestie mult mai bună decât să fii în ceață.